راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی – قسمت اول
Guide to Creating a Marketing Strategy
قسمت اول
مقدمه
تدوین استراتژی بازاریابی برای هر کسب و کاری حیاتی است. کسب و کار شما بدون استراتژی بازاریابی، در بدست آوردن مشتریان ایده‌آل برای کالا یا خدمات‌تان، ناتوان است.
استراتژی شما باید متمرکز و در ارتباط با مزایای محصولات و خدمات‌تان و چگونگی پاسخ‌دهی مناسب آن‌ها به نیازهای مشتریان، باشد. این کار در ارتباط موثر و توسعه بلند مدت مشتریان‌تان، به شما کمک می‌کند.
شما باید یک استراتژی انعطاف‌پذیر ایجاد کنید تا تغییر در نگرش مشتریان و تقاضای آن‌ها را درک کرده و پاسخ دهید. همچنین، استراتژی بازاریابی در شناسایی بازارهای جدیدی که می‌توانید در آن موفقیت کسب کنید، کمک‌تان می‌کند.
این راهنمای توضیح می‌دهد که چگونه با استفاده از یک استراتژی بازاریابی هدفمند و به‌خوبی طراحی شده، همراه تجزیه و تحلیل دقیق بازار و مشتری، برروی مشتریان تمرکز کنید.
عناصر کلیدی یک استراتژی بازاریابی موفق
مشتریان بالفعل و بالقوه شما، براساس نیازهای مشخص و یکسان آن‌ها، در گروه‌های خاص یا بخش‌هایی تقسیم می‌شوند. این گروه‌ها و نیازهای آن‌ها را از طریق تحقیقات و گزارش‌های بازار شناسایی کنید. سپس نیازهایی که با موفقیت بیشتری می‌توانید نسبت به رقبای‌تان پاسخ دهید را، نشانه‌گذاری کنید. این اقدام، باید یکی از عناصر کلیدی استراتژی بازاریابی شما باشد.
حالا، می‌توانید یک استراتژی بازاریابی تدوین کنید که از بیشترین نقاط قوت بهره‌مند بوده و با نیاز مشتریانی که شما می‌خواهید به هدف‌شان برسند، مطابقت دارد. هرگونه فعالیت بازاریابی در ارتباط با یک گروه خاص از مشتریانی که در درجه اول به‌دنبال کیفیت هستند، باید در راستای کیفیت بالای محصولات و خدمات باشد، بگونه‌ای که نظر مشتریان را جلب نماید.
پس از آن‌که استراتژی اصلی بازاریابی خود را تدوین کردید، درباره فعالیت‌های بازاریابی را که انجام خواهید داد، تصمیم بگیرید. در این خصوص باید به این دو پرسش، پاسخی مطمئن دهید: ۱- آیا با این اقدامات، بازار هدف شما از محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید، مطلع خواهدشد؟ ۲- چرا این محصولات و خدمات نیازهای مشتریان شما را برآورده می‌کند؟
راه‌های زیادی برای دستیابی به هدف فروش محصولات وجود دارد مانند: تبلیغات، نمایشگاه‌ها، روابط عمومی، فعالیت‌های اینترنتی و استراتژی نقطه فروش(تمام تلاش‌هایی که درهنگام خرید منجر به افزایش فروش خواهد شد). اما سعی کنید فعالیت های خود را به روش‌هایی که به‌نظر می‌رسد بهترین نتیجه را خواهد داشت، محدود کنید. چون، ممکن است برای انجام همه اقدامات، به اندازه کافی بودجه نداشته باشید.
نظارت و ارزیابی استراتژی یک عنصر کلیدی است، اما اغلب نادیده گرفته می‌شود. این عامل کنترل نه تنها کمک می‌کند تا بدانید که استراتژی شما چگونه در عمل کارایی دارد، بلکه می‌تواند به استراتژی بازاریابی آینده شما نیز کمک کند. یک رویکرد ساده این است که از هر مشتری جدید بپرسید: آن‌ها چگونه از کسب و کار شما(محصولات و خدمات) مطلع شده‌اند.
هنگامی که درباره استراتژی بازاریابی خود تصمیم گرفتید، یک طرح بازاریابی تهیه کنید. این طرح چگونگی اجرای استراتژی را تعیین و موفقیت آن را ارزیابی می‌کند. این برنامه باید به طور مداوم بررسی و در صورت لزوم به‌روز شود تا بتوانید به تغییرات ایجاد شده در نیازها و نگرش مشتریان در زمینه فعالیت شما و در محیط گسترده کسب و کار، به سرعت پاسخ دهید. درباره تدوین برنامه بازاریابی مطالب بیشتری بخوانید.
بازار هدف خود را تعیین کنید
هنگام تدوین استراتژی بازاریابی باید بازار هدف خود را به‌خوبی انتخاب و درک کنید. یعنی شناخت کامل گروه هدف که شامل خریداران یا مصرف‌کنندگانی هستند و قرار است شما محصولات یا خدمات خود را به آن‌ها ارایه دهید. این گروه مشتریانی هستند که خرید بیشتری(از محصولات و خدمات شما) می‌کنند و کسب و کار شما را موفق خواهند کرد.
هنگام تعیین بازار هدف، باید افرادی را در نظر بگیرید که بیشترین احتمال را برای خرید از محصولات و خدمات شما دارند. گروه‌های هدف خاصی نظیر:
- زنان یا مردان
- یکی از گروه‌های سنی
- بخشی از یک منطقه
- آموزشی یا سرگرمی
- مشاغل
- افرادی با درآمدهای متوسط
همچنین باید در نظر بگیرید که گروه‌های مختلف مشتریان بالقوه در گروه هدف‌تان، نیاز و امکان استفاده از محصول یا خدمات شما را داشته باشند. به عنوان مثال، ممکن است مشتریان مسن نیازها و خواسته‌های متفاوتی نسبت به مشتریان جوان‌تر داشته باشند. بنابراین، شاید شما برروی چندین بازار یا گروه هدف، تمرکز کنید.
شناخت محصولات و خدمات‌تان
اگر شما به طور کامل از مزایا و ویژگی‌های محصول خود شناخت داشته باشید، می‌توانید بازار هدف خود را شناسایی و انتخاب کنید. هنگام ارزیابی محصول، باید نکات زیر را در نظر داشته باشید:
- هدف محصول شما چیست(آیا نیازهای اساسی را رفع می‌کند یا به فقط یک مورد تجملی به‌حساب می‌آید)؟
- آیا مزایای محصول شما، بیش از سایر رقبا است؟
- آیا محصول یا خدمت شما می‌تواند مشکلات مشتری را حل کند؟
شناسایی مشتریان‌تان
صرف‌نظر از این‌که استراتژی شما چقدر خوب است، چنانچه مخاطبان اشتباه را مورد هدف قراردهید، استراتژی بازاریابی شما شکست خواهد خورد.
باید تعیین کنید که گروه هدف شما مصرف کنندگان شخصی یا شرکت‌ها هستند. اغلب دو تفاوت مهم بین این دو گروه هدف وجود دارد:
- مشتریان شخصی: فروش به این گروه غیرقابل پیش‌بینی است. مشتریان این گروه معمولا دارای بودجه‌های کمتر و سلایق خاص در خرید هستند.
- شرکت‌ها: فروش به این گروه اغلب قابل پیش‌بینی‌تر و پایدار است. زیرا معمولا بودجه بیشتری برای استفاده از محصولات(یا حتی چند نوع محصول) دارند.
ممکن است هر دو نوع مشتری را هدف قرار دهید. هرچندکه، شما باید واقع بین باشید و بدانید که آیا محصول یا خدمت شما برای هردو گروه مناسب است یا خیر. به‌عنوان مثال: یک سرویس نظافت می‌تواند برای هر دو گروه مصرف کننده اعمال شود، در حالی که یک برند جدید لباس احتمالا فقط مورد علاقه اشخاص(مشتریان شخصی)، خواهد بود.
تحقیق درباره مشتریان بالقوه اصلی
پس از آن‌که گروه یا گروه‌های مشتریان خود را تعیین کردید، می‌توانید تحقیق بیشتری انجام دهید تا مشخص شود آیا مشتریانی با نیازهای خاص‌تر از سایرین در این گروه‌ها وجود دارند یا خیر. به عنوان مثال: گروه‌های مسن‌تر یا با درآمد و نیازهای بیشتر ممکن است انواع متفاوتی از محصولات را نسبت به گروه‌های جوان‌تر، خریداری کنند.
بخش‌بندی کردن بازار(Market Segmentation)، یک ابزار موثر برای این کار است. بخش‌بندی، یعنی تقسیم گروه مشتریان به بخش‌های کوچکتر برای پیدا کردن یک یا چند گروه از مشتریان اصلی که برای کسب و کار شما سودآور خواهند بود. شما می‌توانید مشتریان را براساس موارد زیر بخش‌بندی کنید:
- سبک زندگی
- طبقه اجتماعی
- عقیده
- فعالیت‌ها و علایق
- نگرش‌ها و باورها
هنگاه تصمیم‌گیری برای انتخاب بخش‌های هدف، باید عوامل زیر را نیز در نظر بگیرید:
- آیا این بخش به اندازه کافی بزرگ است تا اهداف بازاریابی شما را پوشش دهد؟
- آیا کسب و کار شما مهارت و تخصص کافی برای این تعداد از بخش‌های انتخاب شده، دارد؟
- آیا در این بخش رشد وجود دارد(اندازه این بخش در آینده توسعه خواهد یافت)؟
با تمرکز برروی بخش‌های کوچکتر، می‌توانید در مورد آن‌ها اطلاعات بسیاری بدست بیاورید و کمپین‌های بازاریابی خود را بر اساس یافته‌های آن نتایج، اجرا کنید.
انجام تحقیقات بازار، یک راه موثر برای شناخت و درک مشتریان اصلی است و در تصمیم برای جهت‌گیری استراتژی بازاریابی، به شما کمک می‌کند.
ادامه دارد…
در قسمت دوم(پایانی) درخصوص تجزیه و تحلیل SWOT و PEST، توسعه استراتژی تبلیغاتی، استراتژی محصول، جایگاه‌یابی و تمایز و درنهایت درباره این‌که چگونه استراتژی بازاریابی شما، موفقیت آمیز خواهد شد، توضیح داده خواهد شد.
این مطلب توسط نوید سیفی(MBA&DBA Graduate)، ترجمه (ویرایش و بازنویسی) شده است.
منبع: کانال رسمی آنلاین برای مشاوره کسب و کار در ایرلند شمالی
نحوه انتشار مطلب: ذکر نام نوید سیفی و آدرس سایت www.upseifi.ir .
