بستن فروش(نهایی کردن فروش)

Closing the Sale

بستن موثر در فروش به معنای پاسخ به این سوال است:

چه کاری می توانید انجام دهید تا ریسک خرید محصول یا خدمات شما را به حداقل برساند؟

به عنوان مثال: ضمانت نامه – باز پس گیری درصورت عدم رضایت – آزمایش رایگان

اگر می توانید به مشتری اطمینان دهید که خرید آن‌ها خردمندانه و بدون ریشک است، فروش خود را خواهید بست.

پی‌نوشت: در ابتدا، فرد(MAN) مناسب را بیابید:

پول(Money): آیا آن‌ها می‌توانند هزینه را پرداخت کنند؟

صاحب اختیار(Authority): آیا این شخص می‌تواند مجوز خرید دهد؟

نیاز(Need): آیا به محصول/خدمت ما نیاز دارند؟

از خودتان سوالاتی را بپرسید:
  • چگونه می توانم نمونه رایگان محصول یا نسخه رایگان خدمات خود را ارایه دهم؟
  • اگر مشتری از من خرید کند، چه چیزهایی را از دست می دهد؟
  • در مقابل چه چیزهایی را به دست می‌آورد؟
  • چگونه می‌توانم مطمئن شوم که خریدار در خرید خود موفقیت بدست می‌آورد و نه فقط رضایت؟
  • چگونه می‌توانم از مفهوم ریسک مرجوعی، استفاده کنم(به این معنی که اگر مشتریان به موفقیت در خرید نرسند، این ریسک بر عهده من خواهد بود)؟
برخی از اعتراضات واقعی در ذهن اکثر خریداران:
  • من به تو اعتماد ندارم.
  • من معتقدم نتایجی که شما می‌گویید را به دست نخواهم آورد.
  • اگر این محصول کارایی دارد، من قبلا درباره‌اش می شنیدم.
  • غیر از تو، چه کسی همین را می‌گوید(نتایج حاصل از خرید محصول/خدمات)؟

باید انتظار داشته باشید و احتمال دهید که مشتریان در آغاز روند فروش، به شما اعتماد نخواهند کرد. بدانید که مشتریان در تمام طول زندگی خود و برخلاف میل‌شان چیزهایی به آنها فروخته شده است(بلیط قرعه کشی، چاقوی استیک، ماشین دست دوم و …). اعتماد باید با گذشت زمان حاصل شود.

در مقابله با جنبه‌های مقاومت خریدار، می‌توانید از ابزار(روش) هوشمند استفاده کنید. البته ممکن است بعضی از آن‌ها را هم اکنون استفاده می‌کنید، اما هر چه زیادتر و همزمان از چند ابزار استفاده کنید، اثر بخشی بیشتری نیز خواهد داشت.

جمع آوری اطلاعات و مستند سازی ها را شروع کنید، که شامل موارد زیر است:

  • توصیف نامه مشتری(رضایت‌ نامه‌ها خوب هستند، صدا و تصویر بهترند).
  • جوایز و مجوز‌های صنعت و محصولات/خدمات شما.
  • نام مشتریانی که در حال حاضر استفاده کننده محصولات/خدمات شما هستند.
  • مقایسه عینی محصولات/خدمات شما و رقبا(که مبتنی بر واقعیت باشد).
  • تجزیه و تحلیل مقایسه‌ای هزینه‌ها بین استفاده از محصولات/خدمات شما و رقبا.

همه این موارد به شما کمک می‌کند تا ریسک را کاهش دهید، اعتبار ایجاد کنید و راه را برای بسته شدن(نهایی کردن) فروش هموار کنید.

تکنیک‌هایی برای نهایی کردن فروش:
  • تکنیک انجام مرحله‌ای فروش:

یک نمونه از گفتگو برای فروش نرم افزار:

فروشنده: پس از احوال پرسی و مقدمات(در مقدمه مراحل گفتگو برای مشتری بازگو می‌شود). سوالاتی درخصوص مسایلی که درحال حاضر در شرکت شما وجود دارد برای آگاهی و درک بیشتر کسب و کار شما پرسیده می‌شود و در ادامه یک نسخه آزمایشی برای تست به شما ارایه خواهد شد و آنگاه براساس اینکه این محصول بتواند مشکلات موجود در تجارت شما را بهبود ببخشد آن را قیمت گذاری کرده و به شما اعلام خواهم کرد. آیا این خوب است؟

مشتری: بله،

فروشنده: این نسخه آزمایشی محصول ماست(آنرا در اختیار مشتری قرار می‌دهد).

فروشنده: من تنها تعداد کمی سوال از شما دارم تا مطمئن شوم که بهترین راه حل را به شما ارایه می‌دهم.

مشتری: بپرسید،

فروشنده: حالا درباره نسخه‌ای از نرم افزار که بطور آزمایشی در اختیار مشتری قرار دادید، از او سوالاتی را می‌پرسد.

در پایان سفارش خرید نرم افزار را بگیرید(نهایی کنید).

در حین گفتگو، درباره ویژگی ها، مزایا و منافع نرم افزار توضیح دهید. درصورت امکان نرم افزار مشتری را بگونه‌ای منحصر به فرد برنامه نویسی کرده و بفروشید. توضیح دهید که شرکت چه نوع نرم افزارهایی به سایر مشتریان ارایه داده و تجربه ایشان را بازگو کنید(به مزیت‌ها و نکات مثبتی که مشتریان گفته اند، بپردازید).

  • تکنیک ایجاد حامی

حامی چیست؟ و چرا حامی برای روند فروش اهمیت دارد؟

حامی کسی است که به ارزش چیزی که شما می‌فروشید و کمکی که به آنها برای حل مشکل‌شان می‌کند، اعتقاد دارد. این فرد در طول روند فروش در کنار شما(فروشنده) خواهد بود و به شما برای شناخت و متقاعد کردن تصمیم گیرندگان در جهت پیش بردن معامله، کمک می‌کند.

در مراحل فروش، حامی را بعنوان یک راهنما(مانند راهنمای یک سفر جنگلی) درنظر بگیرید. چالشی که برای فروشنده وجود دارد این است که: آیا حامی و تصمیم گیرنده هر دو یک فرد هستند؟

پاسخ خیر است. تصمیم گیرندگان معمولا کار خرید(کالا/خدمت) را انجام نمی‌دهند. البته، برای مشاغل کوچکی که مدیرعامل به عنوان تصمیم گیرنده، خرید را هم انجام می‌دهد، استثنا وجود دارد.

اگر بخواهید نهایی کردن فروش را بدون تایید حامی انجام دهید، زمان زیادی را تلف خواهید کرد و برای شما ناکامی به دنبال داشته و برای خریدار ناخوشایند خواهد بود.

از مشتری بطور دقیق و واضح بپرسید:

بنابراین آقای/خانم: ….

آیا شما الان سفارش خرید را به شرکت ]نام شرکت ما[ می‌دهید؟

چرا این سوال را می‌پرسید؟ و چرا اینگونه می‌پرسید؟

  • زیرا شما حق دارید این سوال را بپرسید. اگر شما پاسخ مشتری را بدانید، متوجه می‌شوید که چه مشکلی را باید حل کنید(مثلا: نمونه بدهید). و این مرحله بهترین راه برای درک موقیعت برای نهایی کردن فروش است.
  • اینگونه می‌پرسید به دلیل اینکه متغییر هایی مانند: بنظرتان آیا این جلسه خوب پیش رفت؟ یا آیا تجارت شما درنظر گرفته شده است؟، برایتان شفاف شود.

نهایی کردن را به تماس بعدی موکول نکنید. این سوال کمک می‌کند تا معاملاتی که ارزش صرف وقت برای شما را دارد یا نباید بر روی آن کار کنید را مشخص کنید.

پی‌نوشت: برخی آمارها حاکی از این است که از هر ۵ مشتری فقط یک نفر داوطلب خرید می‌شود. بنابراین، اگر فروشنده از مشتری سوال نکند، به احتمال ۸۰ % فروش را از دست خواهد داد.

چه پاسخ هایی را از مطرح کردن این سوال می‌توانید انتظار داشته باشید:

  • اگر جواب “بله” دریافت کنیم، برنامه اقدام متقابل(مثلا: ارایه پیشنویس قرارداد) را انجام می‌دهیم.
  • اگر جواب “نه” دریافت کنیم، برنامه غلبه کردن بر موانع را انجام می‌دهیم(مثلا: شناسایی موانع و اقدام برای رفع آنها).
  • اگر جواب “شاید” (که ما این جواب را دوست نداریم)دریافت کنیم، بنابراین به آرامی به آنها یادآوری می‌کنیم، ما خواستار آن نیستیم که امروز رئیس شما(تصمیم گیرنده اصلی) سفارش را نهایی کند. ما فقط از مشتری میپرسیم که آیا امروز برای نهایی کردن آماده هستند(بر اساس آنچه که دیده اند). و دیگر هیچ.

وقتی که تاییدیه حامی خود را بدست آوردید، نیاز است او را برای اخذ تایید از تصمیم گیرندگان، مسلح کنید. لازم است بفهمید که حامی شما برای گرفتن این تایید، به چه مواردی احتیاج دارد.

پی‌نوشت: اغلب، وقتی مشتری نه می‌گوید، هنوز پاسخش نه است و نه هرگز نه؛ و به این معناست که به اندازه کافی برای بله گفتن شناخت ندارند(نمی‌دانند). مشتری می‌گوید من برای پولم بیشتر از مزایایی که به من ارایه می‌دهید، ارزش قائل هستم.

  • تکنیک ایجاد مشوق مبتنی بر زمان

نکته: از این روش نمی‌توان بعنوان جایگزین روش ایجاد حامی استفاده کرد. اگر بدون اطمینان از اینکه حامی شما برای انجام توصیه خرید به تصمیم گیرنده اصلی، آمادگی دارد، وارد این مرحله شوید به احتمال زیاد معامله را از دست خواهید داد.

بنابراین شما ابتدا باید تایید حامی خود را گرفته و او را برای اینکه محصول/خدمت شما را به شرکتش بفروشد، مسلح کنید.

سوالات متداول‌ شما درخصوص ایجاد مشوق مبتنی بر زمان:

  • ایجاد مشوق مبتنی بر زمان چیست؟ توافق برای تاریخ خرید(تا اینکه خریدار بتواند قیمت خرید با تخفیف را بر مبنای زمان خرید بداند).
  • چرا این موضوع مهم است؟ این مرحله کنترل فرایند فروش را در دست شما(فروشنده) قرار می‌دهد.
  • این مشوق چه کاری انجام می دهد؟ حرکت ایجاد می کند، فروش را تسریع می کند، تعهد متقابل ایجاد می‌کند،مشتری را مسئولیت‌پذیر می‌کند وامکان پیش بینی دقیق زمان فروش را فراهم می‌کند.
  • چگونه آن را بیان کنیم؟ با گفتن جملاتی نظیر: ما بهترین راه‌حل‌های خود را(محصولات/خدمات) براساس قیمت، نمی‌فروشیم ولی علاقه‌مندیم که تسهیلاتی برای شکل گیری این معامله ارایه دهیم. سوال ما این است که امضای توافق نامه را در زمان]ذکر تاریخ[ یا قبل از آن انجام می‌دهید.
  • آیا این روش، راه‌حل ما(محصول/خدمت) را کم ارزش می‌کند؟ زمانبندی بسیار مهم است. اگر زمان و قیمت مناسب برای آن‌ها را بدانیم، این کار بسیار ارزشمند خواهد بود.
  • چه مقدار تخفیف و چه مدت زمان برای پرداخت بدهیم؟ در بسیاری از شرکت‌ها، افراد براساس نقش‌شان در سازمان قدرت تخفیف‌دهی متفاوتی، دارند. به عنوان مثال: یک نماینده فروش ممکن است تا ۲۰ % از قیمت را تخفیف دهد. یک مدیر فروش ممکن است بتواند ۳۰ % تخفیف دهد؛ و مدیر عامل امکان دارد که تخفیف بیشتری بدهد. همچنین مدت زمان پرداخت را نباید طولانی‌تر از حد مجاز (که از قبل توسط واحد مالی اعلام شده است) تنظیم کنید.
  • مثالی برای مشوق مبتنی بر زمان چیست؟ یک قیمت تخفیف دار(برای محصول) یا یک ویژگی رایگان(برای خدمات) که مورد توافق طرفین قرار گرفته است و پس از امضای قرارداد قابل ارایه می‌شود.
  • آیا مشوق مبتنی بر زمان، همواره در خصوص پول است؟ شما می‌توانید فردی خلاق باشید. اگر فروش به خریدار برای شما یک تجربه خوشایند باشد، می‌توان چیزی ارزشمند برای کسب و کار آنها را ارائه داد. شاید بتوانید در کسب و کار آنها بررسی کنید ویک مطالعه موردی ویژه یا یک بیانیه مطبوعاتی به آنها پیشنهاد دهید. بعضی اوقات ارزش در معرض دید قرارگرفتن ، بیش از تخفیف است.
  • چه زمانی پیشنهاد(مشوق مبتنی بر زمان) را ارایه دهیم؟ وقتی که حامی شما را تایید کرد و فرایند خرید آن‌ها(نیازهای تصمیم گیرندگان و …) را بخوبی فهمیدید.
  • چه زمانی پیشنهاد(مشوق مبتنی بر زمان) را ارایه ندهیم؟ با شنیدن عباراتی نظیر: من بزودی شروع به کار خواهم کرد، من تا پایان ماه تصمیم خواهم گرفت، در تاریخ(اعلام می کند) پروژه را شروع خواهم کرد، من محصول شما را انتخاب می‌کنم، من محصول شما را دوست دارم، رئیس من می خواهد ما تاتاریخ(زمان اعلام می‌کند) راه حلی داشته باشیم.
  • آیا همه معاملات باید این پیشنهاد را داشته باشند؟ بلی، باید این توافقات بصورت مکتوب و همچنین در CRM ثبت شود.
  • اگر پس از ارایه پیشنهاد، مشتری سکوت کرد، چه کاری باید انجام داد؟ برنامه ارتباط با مشتری خود را داشته باشید. فرد ارشد یا مسئول روابط عمومی شرکت یادداشتی را تنظیم و برای مشتری ارسال می‌کند. این یادداشت به مشتری اطمینان می دهد که این تعهد برای تسهیل فروش از سوی یک شرکت معتبر است و صرفا اعلام توسط یک نماینده فروش(یا فروشنده) نیست.
  • اگر خریدار تاریخ پیشنهاد را فراموش کند، چه کنیم؟ شما باید با مشتری تماس بگیرید. به آنها یادآوری کنید که قیمت گذاری تا زمان تعیین شده اعتبار خواهد داشت. یا بگویید اگر می‌خواهید زمان دیگری را تنظیم کنید، توصیه می‌کنم در تاریخ(زمان بدهید) خرید را انجام دهید. اینگونه بخش مالی شما بیشتر می پسندد تا اینکه زمان مبهمی برای زمان دریافت پول، داشته باشید.
  • اگر برروی زمان پیشنهادی اصرار داشته باشم چه خواهد شد؟ شما برای به چالش کشیدن مشتری، باید خیالتان راحت باشد. به آنها بگویید: ما با بسیاری از مشتریان کار کرده‌ایم و ارزیابی ما برای استفاده از این ابزار(مشوق)، وقتی موثر است که مدت زمان کوتاه‌تری داشته باشند. هر چیزی در خارج از این مدت تعیین شده، برای ما مشکل ساز است. پشنهاد مدت پرداختی که ما ارائه می دهیم، مستلزم سرمایه گذاری قابل توجهی از طرف ما برای کمک به شما است که باید در مدت زمان معقول انجام شود.
  • اگر مشتری نیاز به فشار بیشتری داشته باشد، چه کاری کنیم؟ از روابط عمومیبخواهید در مکاتبات و به ملایمت چیزی مانند این را بیان کند که: مدل کسب و کار ما برای تخفیف‌های باز که برای مدت نامحدود ادامه دارند، پیش بینی نشده است. پیشنهاد تخفیف نمی‌تواند به طور همیشگی وجود داشته باشد.

پی‌نوشت:برخی از اشتباهات رایج هنگام بستن فروش:صحبت کردن به جای فروش، پرسش بیش از اندازه، عدم پاسخ به نیاز مشتری از طریق بازگو کردن مزایا، اعلام مزایا قبل از شناخت نیازها، عدم شناخت و رفع کردن نگرش‌های منفی، عدم تشخیص زمان یا نحوه بستن فروش.

این مطلب توسط نوید سیفی(MBA&DBA Graduate)، ترجمه (ویرایش و بازنویسی) شده است.

نحوه انتشار مطلب: ذکر نام نوید سیفی و آدرس سایت www.upseifi.ir .

Ref: 1.eBook: The Do It! Marketing Manifesto  ۲.eBook: The Sales Closing Guide: 3Deal-Closing Methods to Teach Yourself

ممکن است بخواهید؛ قبل از هر اقدامی برای حفظ و توسعه در کسب و کارتان، ابتدا با یک مشاور مشورت کنید.
بر روی درخواست مشاوره کلیک کنید تا شما را راهنمایی کنیم.

Related Posts

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

بیست + 19 =

فهرست