رقبای‌تان را بشناسید
Understand your competitors
مقدمه:
دانستن اینکه رقبا شما چه کسانی هستند و چه چیزی را ارائه می‌دهند، می‌توانند به بهبود محصولات، خدمات و بازاریابی شما، کمک کنند. این اقدام به شما امکان میدهد که قیمت‌های خود را به صورت رقابتی تنظیم کنید و ازطریق برنامه‌های ابتکاری، به کمپین‌های بازاریابی رقیب، واکنش نشان دهید.
با شناختی که از نقاط ضعف رقبای‌تان بدست می‌آورید، می‌توانید در تدوین استراتژی‌های بازاریابی استفاده کنید و عملکرد کسب و کار خود را بهبود ببخشید. همچنین، می‌توانید هرگونه تهدید از جانب رقبای تازه‌وارد و رقبای فعلی را، مورد ارزیابی قراردهید. آگاهی واقع‌بینانه شما از رقبا، کمک‌تان خواهد کرد تا بدانید که چگونه موفق شوید.
این راهنما، توضیح میدهد که: چگونه درباره آنچه رقبا انجام می‌دهند، تحقیق کنید؛ چگونه رقبای خودرا تجزیه و تحلیل کنید و چگونه در عمل از این اطلاعات بهره ببرید.
رقبای شما چه کسانی هستند؟
همه مشاغل با رقابت مواجه هستند. حتی اگر شما تنها رستوران شهر باشید، باید با سینماها، کافه‌ها و سایر کسب و کارهایی رقابت کنید که مشتریان به جای اینکه پول‌شان را در آن‌جا خرج کنند، نزد شما بیایند، در رستوران شما وقت صرف کرده و هزینه کنند. بنابراین شما تنها در کاسبی اختصاصی خود رقابت نمی‌کنید، بلکه بیشتر از آن با محصولات، خدمات و گزینه‌های موجودی که توسط مشتریان قابل خریداری هستند و یا حتی از طریق اینترنت جستجو می‌شوند، درحال رقابت هستید.
رقیب شما، می‌تواند کسب و کار جدیدی باشد که یک کالای جایگزین یا یک محصول مشابه را ارائه میدهد تا شما را از رقابت خارج کند. اما فقط کسب و کارهای جدید، پول را از شما دور نمی‌کنند، بلکه رقابت می‌تواند یک محصول یا خدمتی باشد که در حال توسعه است. بنابراین شما باید قبل از دیگران، فروش آن‌را شروع کرده و یا مجوز آن‌را، دریافت کنید.
رقابای خود را شناسایی کنید
بسیار مهم است که، همواره از رقبای فعلی خود و اینکه آنها چه کاری انجام می‌دهند، مطلع شوید. همچنین در جستجو و کمین رقبای احتمالی جدید، باشید.
بعنوان مثال می‌توانید از طریق موارد زیر از رقبا، اطلاع پیدا کنید:
· کتاب‌های راهنمای کسب و کارها
· فهرست شرکت‌ها و محصولات مشابه ثبت شده
· اتاق بازرگانی
· آگهی‌های تبلیغاتی
· گزارش‌های نشریات و مجلات
· نمایشگاه‌های تجاری
· جستجوی اینترنتی محصولات و خدمات مشابه
آنچه شما باید در مورد رقبا خود بدانید
برروی رقبای خود، نظارت داشته باشید. به‌عنوان مثال:
• آنها چه محصولات وخدماتی را ارایه می‌دهند و چگونه آنها را به مشتریان، می‌فروشند.
• نحوه قیمت‌گذاری آنها چگونه است.
• توزیع و تحویل آنها به چه طریقی است.
• از چه ابزاری برای افزایش وفاداری مشتریان استفاده می‌کنند و خدمات پشتیبانی مشتریان شان را چگونه انجام می‌دهند.
• برند و ارزش‌های طراحی شده آنها کدام است.
• از چه نوآوری در کسب و کار و نیز محصولات خود استفاده می‌کنند.
• تعداد کارکنان و نحوه جذب آنها چگونه است.
• از چه رسانه‌های تبلیغاتی و اینترنت استفاده می‌کنند.
• صاحب کسب و کار کیست.
• نحوه حضور آنلاین آنها در بازار چگونه است و آیا وب سایت دارند.
مشتریان آنها
درباره مشتریان رقبای‌تان، اطلاعات بدست بیاورید. از قبیل:
· آنها چه کسانی هستند؟
· چه محصولات یا خدماتی را از رقبا خرید می‌کنند؟
· چه نقاط قوت و ضعفی را در رقبای شما می‌بینند؟
· آیا بین آنها، مشتریانی با سابقه طولانی وجود دارند؟
· آیا به تازگی مشتریان ازدست رفته داشته‌اند؟
چگونه می‌توان درباره رقیب تحقیق کرد
سعی کنید تا آن‌جا که می‌توانید در مورد رقبای خود، اطلاعات کسب کنید. مقالات یا آگهی‌ها را در نشریات تجاری و تخصصی جستجو کنید. سخنرانی‌ها و محتوای بازاریابی آنها را پیگیری کنید. اطلاعات ثبت شده آنها را در انجمن‌های تخصصی مرتبط، پیدا کنید. اگر کسب و کار آنلاین دارند، از آنها درباره خدمات‌شان بپرسید.
به نمایشگاه‌ها بروید
در نمایشگاه‌ها بررسی کنید که کدام یک از رقبای شما در نمایشگاه حضور دارند. غرفه‌آرایی و فعالیت‌های تبلیغاتی آنها را ببینید. دقت کنید که آنها چقدر مشغول هستند و چه میزان بازدیدکننده دارند.
جستجوی آنلاین داشته باشید
وب سایت‌های رقبا را بازدید کنید. ببینید که آنها در مقایسه با شما، چگونه هستند. بررسی کنید که آیا می‌توانید وبسایت خودتان را بهبود ببخشید. آیا اطلاعات به راحتی دردسترس هستند؟
در وبسایت رقبا ثبت نام کنید تا برای شما خبرنامه ایمیل شود و از این طریق درباره محصولات و بازارهای جدید آنها مطلع شوید.
از یک موتور جستجو(گوگل) برای جستجوی محصولات مشابه استفاده کنید. مطلع شوید که چه کسی آنها را عرضه می‌کند و چگونگی این کار را انجام می دهند.
سازمان‌ها و منابع مرجع
جمع آوری اطلاعات مربوط به رقیب با استفاده از:
• انجمن تخصصی صنعت خودتان(درصورت وجود)
• اتاق بازرگانی
• نشریات تخصصی و کتاب‌های مرجع
• تحقیقات و گزارش‌های بازار
آنها چه برنامه‌ریزی دارند
سعی کنید فراتر از اقداماتی که رقبا هم‌اکنون درحال انجامش هستند، بررسی کنید. به‌عنوان مثال:
• کدام مشتری را مورد هدف قرار می‌دهند؟
• درحال توسعه چه محصولات جدیدی، هستند؟
• چه منابع مالی دارند؟
با رقبای خود تماس بگیرید
با کسب اطلاعات از رقبا، می‌توانید از آنها یاد بگیرید. با آنها تماس بگیرید و یک نسخه از بروشور را از آنها درخواست کنید. توسط یکی از کارکنان یا دوستان خود و از طریق تماس تلفنی، از شیوه و محتوای بازاریابی آنها، مطلع شوید.
شما، می‌توانید یک لیست قیمت از آنها بخواهید و اگر تخفیفی برای یک حجم خرید مشخص وجود دارد، آن‌را بررسی کنید. با این کار، متوجه می‌شوید که، رقیب شما برچه اساسی و چه شرایطی، تخفیف میدهد.
تماس تلفنی و همچنین ارتباط رو در رو، اطلاعاتی درباره سبک کسب و کار، محتوای بازاریابی و نیز حس اولیه ایجاد شده در یک مشتری در زمان ارتباط با شرکت رقیب، به شما میدهد.
همچنین احتمال دارد همراه با رقبا در رویدادهای اجتماعی و تجاری شرکت کنید. با آنها صحبت کنید. دوستانه باشید(آنها رقیب شما هستند و نه دشمن‌تان). شما احتمالا مشکلات مشترک و متداولی را خواهید داشت. به‌عنوان مثال ممکن است جهت توسعه بازار جدید و محصول جدید، به همکاری با یکدیگر احتیاج داشته باشید. شما حین ارتباط با رقبا، به یک ایده بهتری از آنها خواهید رسید.
در عین حال، اطمینان حاصل کنید که به طور عادلانه رقابت می‌کنید و در عمل، ضد رقابتی رفتار نمی‌کنید. در برخی از کشورها، تثبیت قیمت یا توافق برای عدم رقابت، غیر قانونی است(زیرا از بین رفتن رقابت در قیمت، به ضرر مشتری است).
به مشتریان و تامین کنندگان خود، گوش دهید
بیشترین تماس را با مشتریان‌تان داشته باشید. از آنها بپرسید: از کدام یک از رقبای شما خرید می‌کنند و شما را چطور با آنها مقایسه می‌کنند. از قضاوتی که مشتریان درباره شما دارند استفاده کنید. به‌عنوان نمونه، وقتی مشتریان می‌گویند که قیمت‌های شما، بالاتر از رقیب است، ممکن است فقط تلاش می‌کنند تا برای معامله بهتر با شما، مذاکره کنند.
در جلسات با تامین کنندگان، از آنها بپرسید سایر مشتریان‌شان(که رقبای شما هستند) چه کاری انجام می‌دهند. تامین کنندگان همه آنچه را که شما می‌خواهید بدانید را نخواهند گفت، اما ممکن است چیزهایی مفیدی به شما بگویند.
از تحقیق درباره رقیب، برای بهبود کسب و کار خود استفاده کنید
اطلاعاتی که درباره رقبای خود پیدا کرده‌اید را ارزیابی کنید. این اقدام به شما کمک می‌کند تا شکاف موجود در بازار را (که می‌توانید از آن جای خالی بازار، بهره‌برداری کنید) مشخص کرده یا عرضه بیش از اندازه در مناطق خاص را، نمایان کنید. این بررسی‌ها، شما را برای تمرکز کردن به گوشه‌هایی در بازار که رقابت کمتری وجود دارد، هدایت می‌کند.
فهرستی از همه آن چیزی که درمورد رقبای خود یافته‌اید(هرچند کوچک)، را بنویسید.
رقبا، چه کاری را بهتر از شما انجام می‌دهند
چنان‌چه رقبا از شما بهتر عمل می‌کنند، نیاز است تا واکنش نشان داده و برخی تغییرات را انجام دهید. که می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
• ارایه خدمات به مشتریان را بهبود ببخشید.
• قیمت‌های خود را دوباره بررسی کنید.
• محصولات خود را به‌روز رسانی کنید.
• مسیر بازارتان را تغییر دهید.
• محتوای بازاریابی و وبسایت خودتان را بازسازی کنید.
• تامین‌کنندگان خود را تغییر دهید.
تلاش کنید نوآور باشید و تقلید نکنید. اکنون که شما ایده‌ای را بدست آورده‌اید، آیا می‌توانید آن‌را انجام دهید(حتی بهتر از رقبا) و ارزش بیشتری ایجاد کنید؟
به‌یاد داشته باشید که، رقبای شما ممکن است حقوقی برای ایده‌های خود درنظر گرفته و ثبت‌های قانونی را انجام داده باشند.
رقبا، چه کاری را بدتر از شما انجام می‌دهند
از شکاف‌هایی که شناسایی کرده اید، بهره برداری کنید. این شکاف‌ها ممکن است در محدوده محصول یا خدمات، بازاریابی یا توزیع و حتی نحوه استخدام و نگهداشت کارکنان، آنها باشد.
در بازارهای خلیلی رقابتی، خدمات مشتریان در بین شرکت‌ها، متفاوت است. مهم این است که نیازهای مشتریان‌تان را بدانید. سعی کنید تا اقدامات خودتان را(برای هر کمبودی که در بازار و جود دارد و توسط رقبای‌تان پوشش داده نشده است)، بازنگری کنید.
این مطلب توسط نوید سیفی(MBA&DBA Graduate)، ترجمه (ویرایش و بازنویسی) شده است.
منبع: کانال رسمی آنلاین برای مشاوره کسب و کار در ایرلند شمالی
نحوه انتشار مطلب: ذکر نام نوید سیفی و آدرس سایت www.upseifi.ir .
