در قسمت اول، بخشهای شناسایی و تحلیل بازار و شناسایی شرکت را توضیح دادیم و در این قسمت به بخش اهداف و استراتژی‌های بازاریابی و فروش می‌پردازیم.
۳- اهداف
بطورکلی اهداف، شرایط مطلوب هر کسب و کار را مشخص می‌کند. مشاوران پس از بررسی اینکه یک کسب و کار در حال حاضر در چه وضعیتی است(وضعیت موجود)، نسبت به هدف‌گذاری(وضعیت مطلوب)، اقدام می‌کنند که شامل سه بخش زیر است.
الف – اهداف بازاریابی
ب – اهداف فروش
ج – اهداف مالی
هر یک از این اهداف باید به درستی تعیین شود و در بخش استراتژی بازاریابی، مسیر دستیابی به اهداف و در بخش تاکتیک‌ها، چگونگی رسیدن به اهداف، تعیین می‌شود.
۴- استراتژی ها بازاریابی و فروش
هر شرکتی باید با توجه به موقعیت، فرصت‌ها، اهداف و منابع خاصی که با آن روبرو است، بهترین برنامه را برای بقا و رشد دراز مدت انتخاب کند. استراتژی‌های اثر بخش بازاریابی، مدیران بازاریابی را در تعیین اهداف و اینکه هر فردی چه چیزی را کجا، در په زمانی و به چه کسی و چه مقدار بفروشد و یا چه وقت و در چه حجمی فعالیت ترفیعی انجام شود و یا سیستم توزیع چگونه باشد یا قیمت‌ها به چه شکلی تنظیم شوند، راهنمایی می‌کند. پس، این استراتژی ها باید هر چهار عنصر محصول، قیمت، مکان و ترفیع را در بر بگیرد.
الف – عوامل مؤثر بر انتخاب استراتژی بازاریابی شرکت
• میزان منابع و امکانات شرکت
• میزان هم جنس و مشابه بودن محصولات
• میزان تشابه بازارها
• مرحله عمر کالاها
• استراتژی های بازاریابی رقبا
ب – تعیین استراتژی بازاریابی شرکت
براساس استراتژی‌های کلان تعیین شده، به بررسی و تعیین استراتژی بازاریابی شرکت پرداخته می‌شود:
مرحله ۱- تجزیه و تحلیل وضعیت داخلی شرکت با محوریت بخش بازاریابی و فروش
در این مرحله، یکبار دیگر به بررسی و تجزیه و تحلیل وضعیت داخلی شرکت پرداخته می‌شود، اما این بار تمرکز و محوریت اصلی بر روی بخش بازاریابی و فروش شرکت و فرآیندها، اهداف و برنامه‌های مربوط به این بخش میباشد.
در این مرحله، آمیخته بازاریابی شرکت شامل موارد ذیل، در گذشته و حال بررسی می‌گردد:
۱- نوع و ویژگیهای محصولات و خدمات شرکت
۲- شیوه قیمت‌گذاری و روند تغییرات قیمت محصولات و خدمات
۳- روش‌های تبلیغی و ترویجی
۴- سیستم توزیع و بهرهگیری از نمایندگی‌ها
عمدهترین روش‌ها و منابع گردآوری اطلاعات در این مرحله عبارتند از:
– مستندات، گزارشات و مدارک موجود در شرکت
– کارکنان و مدیران فعلی و قبلی شرکت
– گزارشات و مدارک موجود در صنعت مربوطه
– سایر منابع از قبیل خبرگزاری‌ها، مراجع اطلاعرسانی داخلی و خارجی، نشریات تخصصی، انجمنهای تخصصی و … .
مرحله ۲- تجزیه و تحلیل شرایط محیط بیرونی با محوریت بازاریابی و فروش
در این مرحله نیز، مجدداً شرایط محیط بیرونی مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار میگیرد، اما در این مرحله، تمرکز و محوریت اصلی بر روی موضوع بازاریابی و فروش قرار گرفته و به منظور ایجاد امکان تجزیه و تحلیل سیستماتیک و ساختاریافته، از مدل‌هایی نظیر پنج نیروی رقابتی پورتر، بهرهگیری می‌شود.
مرحله ۳- تعیین استراتژی بازاریابی شرکت
در این مرحله، استراتژی بازاریابی شرکت، در ۵ گام ذیل تدوین می‌گردد:
گام اول – تعیین بازار هدف
۱- تعیین بازار هدف در افق‌های زمانی یک تا چند ساله
۲- بخش‌بندی بازار هدف براساس معیارهای مناسب
۳- تعیین و رتبه‌بندی مشتریان در بخشهای مختلف بازار هدف
۴- تدوین نیازها و انتظارات مشتریان و امکانات آنان
۵- تعیین روش‌های ایجاد وفاداری مشتریان به محصولات و خدمات شرکت
گام دوم- تدوین استراتژی محصول (خدمت)
– استراتژی تنوع یا تمرکز
– استراتژی توسعه
گام سوم- تدوین استراتژی قیمت
– تعیین نقش و وزن قیمت در تصمیم‌گیری مشتریان
– بررسی انواع روش‌های قیمت‌گذاری محصولات و خدمات و تعیین روش مناسب قیمت‌گذاری
– تعیین نحوه قیمت‌گذاری محصولات و خدمات جدید
گام چهارم- تدوین استراتژی تبلیغ و ترویج
– تعیین نقش و اهمیت تبلیغ و ترویج در تصمیم‌گیری مشتریان
– شناسایی ابزارهای تبلیغ و ترویج و انتخاب ترکیب مناسب ابزارهای ترویجی
– تعیین بودجه مناسب تبلیغ و ترویج و میزان بودجه هر یک از ابزارهای انتخاب شده
– بررسی ویژه روابط عمومی، به‌عنوان یکی از مهمترین ابزارهای تبلیغی و ترویجی
گام پنجم- تدوین استراتژی توزیع
– شناسایی شیوه‌ها و انواع کانال‌های توزیع
– برنامه‌ریزی نحوه عقد قرارداد توزیع
ادامه دارد…
این مطلب توسط نوید سیفی(MBA&DBA Graduate)، نوشته و بازنویسی شده است.
نحوه انتشار مطلب: ذکر نام نوید سیفی و آدرس سایت www.upseifi.ir .
در قسمت سوم(قسمت پایانی)، تاکتیک‌ها و برنامه‌های عملیاتی، طراحی ساختار سازمانی، بودجه‌بندی بازاریابی، پیش‌بینی‌های مالی، سیستم کنترل و ارزیابی عملکرد و زمانبندی اجرای عملیات را توضیح خواهیم داد.
