نکات کاربردی مدیریت کسب و کارها ۲

نکات کاربردی مدیریت کسب و کارها

بخش دوم:

فراگیری نکات کاربردی، به سازمان شما اجازه می‌دهد تا با مفاهیم و اصول مدیریت کسب و کار آشنا شده و موفقیت‌های سازمان، تکرار‌پذیر شود.

با‌هم بیاموزیم و با‌هم انجام دهیم

Learn and Do Together

این نوشته مانند یک جعبه ابزار مدیریتی، حاوی نکات کاربردی در مدیریت اجرایی کسب و کار است.

این مطالب توسط نوید سیفی(MBA&DBA Graduate) گردآوری، تدوین ویا ترجمه شده است.

نحوه انتشار مطلب: ذکر نام نوید سیفی و آدرس سایت www.upseifi.ir .

۲۱- زمان ورود به بازار!

شما، چون می‌توانید به یک بازار جدید وارد شوید، دلیل بر این نیست که باید انجامش دهید.
بلکه، زمانی وارد بازار جدید شوید که بدانید ورود به این بازار بهترین انتخاب شما است.

۲۲- اثر خود شیفتگی(wow effect)

کارآفرین آنقدر شیفته ایده خود می شود که نمی تواند جوانب کار را بخوبی در نظر بگیرد.
برای همین ، مستندات در امکانسنجی ، نباید توسط ایده دهنده تهیه شود.

۲۳- نفروشید!

لطفا، به مشتریان خود محصول نفروشید، بلکه به آن ها کمک کنید تا از شما، بخرند!

به مشتری اجازه دهید تا از خرید خود، لذت ببرد

۲۴- تخفیف ندهید!
به مشتریان خود تخفیف ندهید، بلکه برای آن ها امکانی فراهم کنید تا از شما تخفیف بگیرند!

به مشتری اجازه دهید تا از خرید خود، لذت ببرد

۲۵- بررسی ایده قبل از ورود به بازار!

بطورکلی، شرکت ها وقتی قصد اجرای ایده یا پروژه جدیدی را دارند، ابتدا باید بررسی شود که آیا می شود در بازار سود مناسبی از آن بدست آورد؟ و هم اینکه آیا شرکت توانایی کسب این سود را دارد یا خیر؟

سپس اگر نتیجه F.S  (امکانسنجی اقتصادی) رضایت بخش  بود باید B.P  (طرح کسب و کار)  تدوین شود که مانند نقشه راه است و ما را راهنمایی می کند چگونه کسب و کار جدید را راه اندازی ، هدایت و حفظ کنیم

۲۶- قدرت کار تیمی!

ناکامی در بازار و عدم دستیابی به اهداف، حتی با ناتوانی یکی از افراد تیم یا یکی از بخش های یک سازمان، اتفاق می افتد.

قدرت یک زنجیر= توان ضعیف ترین حلقه ی آن
شما، به عنوان اولین راه حل، کدامیک را پیشنهاد می دهید: حذف یا تقویتِ حلقه ی ضعیف ؟

۲۷- تصمیم گیری

تصمیم گیری ، انتخاب یک راه حل از میان راه‌ حل های مختلف در مسیر رسیدن به اهداف مان، است .
در هر نوبت از تصمیم گیری، منابع ما صرف اجرای آن انتخاب می شود.

ما چقدر زمان و پول داریم تا برای انتخاب های نادرست، خرج کنیم؟
روش ما برای انتخاب راه حل صحیح، چیست؟
شانس ما در انتخاب راه حل صحیح، چقدر است؟
صلاح ما در شیوه انتخاب مسیر درست، کدام است؟

۲۸- وظایف مدیر

برنامه‌ریزی = فرآیند پیش بینی اقدامات آینده و چگونگی رسیدن به اهداف

سازمان‌دهی = چه کاری باید انجام شود و اینکار توسط چه کسی باید انجام شود. با ایجاد ساختار رسمی و بر اساس ارتباط بین مشاغل و واحد‌ها و تعیین حدود اختیارات افراد برای دستیابی به اهداف تعیین شده

هدایت = فرآیند نفوذ بر افراد و ترغیب آن‌ها به انجام وظیفه از روی میل و علاقه، به‌منظور دستیابی به اهداف

کنترل = فرآیند نظارت بر چگونگی انجام برنامه، جلوگیری از انحراف از برنامه و انجام

اقدامات اصلاحی و سنجش عملکرد افراد در میزان دستیابی به اهداف

۲۹- شرکت ها، مدیران و کارکنان؛ بدون تغییر، از رقابت باز خواهند ماند

کرت لوین یک مدل سه مرحله‌ای را برای تغییر ارائه کرده است که چگونگی آغاز، مدیریت و تثبیت تغییر را توصیف می‌کند

۱- خروج از انجماد. این مرحله شامل: تایید نکردن روش و رفتارهای موجود جهت ایجاد احساس نیاز به یک چیز جدید و تازه است و بر ایجاد انگیزش برای آماده کردن موقعیت بمنظور ایجاد تغییر، تاکید می‌شود

۲- تغییر. این مرحله شامل: بهبود اوضاع و شرایط و به عبارت دیگر تغییر در افراد، وظایف، ساختار و فن‌آوری است. در این مرحله باید اطلاعات جدید و الگوی رفتاری جدید، برای کارکنان فراهم شود

۳- انجماد مجدد. هدف این مرحله: حفظ نتایج مطلوب ناشی از تغییر است و به کمک کارکنان، از طریق رفتارهایی(ناشی از نگرش‌های تغییر یافته)‌ که اکنون به شیوه‌های عادی انجام ‏فعالیت‌های آن‌ها تبدیل شده است، تثبیت و پایدار می‌شود

۳۰- انواع تصمیم گیری!

تصمیم‌گیری ، انتخاب یک راه حل (اقدام) از میان راه‌ حل های مختلف(گزینش بهترین راه) در راستای دستیابی به اهداف سازمان ، است
مانند:

تصمیمات راهبردی ، برای تعیین هدف های اصلی و کلی، به منظور تامین نیازهای سازمان، که کل سازمان را تحت تاثیر قرار می دهد

تصمیمات اجرایی ، که درحین انجام فعالیت های سازمان اتخاذ می شوند

تصمیمات عادی، برای رویدادهای تکراری سازمان که نیاز به اقدامات مشخص و تعیین شده، دارند

تصمیمات اضطراری، برای شرایطی که تاخیر در اتخاذ آن موجب ایجاد آسیب و ضرر در سازمان می شود

تصمیمات جدید، برای شرایطی که در گذشته سابقه ای از آن وضعیت در سازمان وجود نداشته باشد

۳۱- شناخت

چنانچه برای شناخت و درک محیط کسب و کار تنها از یک ابزار استفاده کنیم، نتیجه آن مانند قضاوت کردن فقط از طریق دیدن است. تصمیمات درست(بهترین انتخاب)، با درک درست(شناخت ریشه ای) گرفته می شود و پیآمد تصمیمات درست، نتایج درست(مطلوب ما) است

۳۲- بدون بازاریابی، فروش تاب نخواهد آورد!

اگر طعمه مورد هدف قرار نگیرد، حتی بهترین شکارچی هم غذا به خانه نخواهد برد.

فروش = فروختن آن‌چه در انبار موجود است.
دیدگاه فروش، از داخل شرکت به سمت مشتریان است و افق آن بر هفته، ماه و سال، متمرکز شده‌است.

بازاریابی = همسو شدن با مشتریان فعلی و آینده است.
یکی از کارهای کلیدی بازاریابی، درک بازار از دیدگاه مشتری است. بازاریابی شرکت را به سمت بخش یا گروهی از مشتریان هدایت می‌کند که می‌تواند رقابت سودمندی داشته باشد. اگر بازاریابی فقط تابعی از فروش فعلی شرکت باشد، این فروش در آینده از دست خواهد رفت

۳۳- تمایز در محصول و خدمات!

برای این که دست پخت شما (کالا/خدمت)برای مشتریان تان لذیذ(رضایت بخش) باشد، از چه مواد اولیه و چه چاشنی هایی، و چگونه استفاده می کنید؟

مراحل و شیوه انتخاب و ترکیب مواد و زمان افزودن چاشنی ها در عملیات پخت شما، چگونه است؟

تفاوت دست پخت شما با دیگران درچه چیزی است؟

یکی از راه های ایجاد مزیت رقابتی در کسب و کار شما، که در بازار به سادگی قابل کپی برداری نباشد؛ در چگونگی های انجام هرگام از فرایند پخت (تولید کالا یا خدمت) و شیوه پذیرایی(عرضه کالا/خدمت)، است

۳۴- پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش!

یکی دیگر از جنبه‌های مهم ارتباط با مشتریان، پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش است.

این ابزار یکی از مزایای کلیدی در زمینۀ کالاها و خدمات است و شرکت‌ها را از رقبایشان متمایز می‌کند. ابزار USPs یک مفهوم بازاریابی به معنای پیشنهادهای فروش منحصر به‌فرد به مشتریان است و درصورتی اثربخش است که منحصربه‌فرد باشد و چیزی را ارایه دهد که رقبا قادر به عرضه آن نباشند (یا درحال حاضر توان ارایه آن را نداشته‌باشند و یا کپی کردن آن، برایشان راحت نباشد) و همچنین به اندازه کافی الزام آور باشد تا مشتریان را تشویق به خرید نماید.

البته پیدا کردن یک پیشنهاد منحصر به فرد فروش در شریط رقابتی بازار امروز، کار آسانی نیست.

۳۵- انتخاب استراتژی

چهار گونه تصمیم‌ برای انتخاب استراتژی، که می‌تواند دنیای کسب و کار شما را متفاوت سازد:
ماهی کوچک–برکۀ کوچک
ماهی بزرگ–برکۀ کوچک
ماهی کوچک–برکۀ بزرگ
ماهی بزرگ–برکۀ بزرگ

ماهی بزرگ در برکۀ کوچک، استراتژی برای بقا در یک بازار درحال بلوغ است و به یک شرکت کوچک اجازه می‌دهد تا بدون جلب توجه رقبای بزرگتر، سود قابل توجهی را در یک حوزه تخصصی بازار، کسب کند.

درهرحال، بهتر است که استراتژی بازار شما منطبق با بازار هدف شما باشد، درغیر این‌‌صورت دچار مشکل خواهید شد.

شما کدام هستید: ماهی بزرگ؟ یا ماهی کوچک؟
شما در کدام بازار هستید: برکۀ بزرگ؟ یا برکۀ کوچک؟

۳۶- بازاریابی مشتری محور در بازار B2B  

بازاریابی مشتری محور به دنبال ایجاد تعادل بین تلاش برای دستیابی به مشتریان جدید و نگهداشت مشتریان موجود است. از آنجاکه جلب مشتری جدید نسبت به حفظ مشتریان فعلی هزینه بیشتری دارد، این تاکتیک تا حد زیادی در به حداکثر رساندن فرصت برای فروش بیشتر به مشتریان فعال و بازدهی سرمایه و مصرف بهینه‌ منابع شما را تضمین می‌کند.

از دیدگاه Jomer Gregorio(متخصص حرفه‌ای بازاریابی دیجیتال یکپارچه و بنیان‌گذار بازاریابی دیجیتال فیلیپین) هشت عامل موثر در روند سال ۲۰۱۷ برای بازاریابی مشتریان در بازارB2B  نقش دارد:

۱- با اهمیت‌تر شدن تاییدیه‌های مشتریان(بیانیه‌های کتبی و شفاهی رضایت مشتریان)
۲- تمرکز بیشتر بر روی گروه‌های مصرف‌کننده و رویدادهای این گروه(شناخت بیشتر گروه‌های هدف و تغییر در نیازهای آن‌ها)
۳- خبرنامه‌‌های تعاملی(اطلاع‌رسانی آنلاین و آفلاین به مشتریان نظیر: دانلود متن و ویدئو، سوال و جواب آنلاین، بازخورد مشتریان، لینک‌های سایت)

۴- بازاریابی حمایتی(بسیاری از افراد قبل از خرید از دیدگاه سایرین، اطلاع کسب می‌کنند)
۵-  تعامل با جامعه مشتریان آنلاین(بحث آنلاین میان کارشناسان و مشتریان برای دریافت نظرات و مبادله ایده‌ها)
۶- سیستم رضایت مشتری(مدیریت ارتباط با مشتری)
۷- کمپین‌های بیش فروش و فروش ضمنی (فروش نسخه‌های جدید محصول ویا کالاهای مکمل محصولات قبلی به مشتریان گذشته)
۸- برنامه‌های ارجاعی(بازاریابی ارجاعی روشی برای ترویج محصولات و خدمات از طریق ارجاع مشتریان است معمولا بصورت دهان به دهان اتقاق می‌افتد)

۳۷- همسویی استراتژیک

موفقیت هر سازمان در گرو استفاده بهینه از منابع ورودی یک سازمان یعنی منابع انسانی، سرمایه، تکنولوژی، مواد اولیه و اطلاعات در جهت دستیابی به اهداف سازمانی، است و منابع انسانی به‌عنوان مجری برنامه‌های سازمان، مهمترین عامل در جهت نیل به اهداف سازمانی به شمار می رود.

علاوه بر‌آن در محیط پر تلاطم کسب و کار امروز، برای کسب این موفقیت لازم است بخش‌های سازمان در راستای یک مسیر استراتژیک معین و یکپارچه، جهت‌گیری کنند. بنابراین مدیران باید علاوه بر شناخت مفهوم همسویی استراتژیک و عوامل تاثیر گذار برآن، گام‌های رسیدن به همسویی را شناسایی و دنبال کنند

۳۸- قبل و پس از حضور در جلسات

چهار سوال مهم را پس‌از پایان هر جلسه از خود بپرسیم و پاسخ مناسبی به هریک از آن‌ها بدهیم.
۱- چه چیزی می‌خواستم بدست بیاورم؟
۲- در طی جلسه چه اتفاقی افتاد؟
۳- چه فاصله‌ای بین آنچه می‌خواستم بدست بیاورم و آنچه اتفاق افتاد، بود؟
۴- حال باید چه کاری انجام دهم؟

اقدامات قبل از جلسه:
*قبل از ورود به جلسه(یا شروع به مطرح کردن هر موضوعی)، باید از قبل برای پاسخ دهی به هر یک از سوالات فوق، برنامه‌ریزی داشته باشیم.
*بهتر است همیشه برای حل مسأله‌ای که می خواهیم مطرح کنیم یک راه حل نیز پیشنهاد کنیم.
*مسأله را در زمان و مکان مناسب در بسته بندی مناسب با فردی که صلاحیت و شایستگی حل آن را دارد، مطرح کنیم.
*یک پرسش ساده قبل از درخواست برگزاری جلسه (حتی گفتگوی ساده غیر رسمی)، ما را از آمادگی مخاطب در پاسخگویی، مطلع می‌کند.

نکته:
همیشه دو نظر می‌تواند بهتر از یک نظر باشد.
همیشه راه‌حل‌های بهتری از آنچه به‌نظر ما می‌رسد‌، وجود دارد

۳۹- مجوز هزینه

اگر کنارِ گاوصندوق بانکی که داخل آن یکصد میلیارد تومان پول است بایستیم و در جیب مان هزار تومان پول باشد، مجموعاً یکصد میلیارد و هزار تومان پول داریم، ولی فقط به اندازه هزارتومانِ توی جیب مان می توانیم خرج کنیم، نه بیشتر از آن.

۴۰- رضایت کارکنان

مطالعات تجربی بسیاری نشان می‌دهد که رابطه مثبت و قوی بین رضایت کارکنان و رضایت مشتریان وجود دارد.
رضایت مشتری، تا حد زیادی به نگرش پرسنلی که در تماس با مشتری هستند، بستگی دارد.
تغییرات مثبت در نگرش کارکنان منجر تغییرات مثبت در مشتری می شود.

مطالعه بخش اول

مطالعه بخش سوم

ممکن است بخواهید قبل از هر اقدامی، با یک مشاور کسب و کار مشورت کنید.
رویکرد مشاوره‌ای ما برای مدیریت حفظ و توسعه کسب و کارها، UPS نامیده می‌شود.
برای دریافت خدمات مشاور کسب و کارUPS  (راه حل های کاربردی منحصر به فرد)، برروی همین متن کلیک کنید.

 

Related Posts

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

شانزده − 11 =

فهرست