نکات کاربردی مدیریت کسب و کارها ۳

نکات کاربردی مدیریت کسب و کارها

بخش سوم:

چنانچه بهترین برنامه‌ها با بهره‌گیری از مجرب‌ترین مشاوران را در اختیار داشته باشیم، در مرحله اجرا نیازمند به منابع انسانی شایسته‌ای خواهیم بود که به‌عنوان مهم‌ترین ابزار برای پیشبرد اهداف یک سازمان، به‌شمار می‌آیند. بنابراین با مطالعه نکات کاربردی مدیریت کسب و کارها سطح دانش خود را افزایش دهید.

با‌هم بیاموزیم و با‌هم انجام دهیم

Learn and Do Together

این نوشته مانند یک جعبه ابزار مدیریتی، حاوی نکات کاربردی در مدیریت اجرایی کسب و کار است.

این مطالب توسط نوید سیفی(MBA&DBA Graduate) گردآوری، تدوین ویا ترجمه شده است.

نحوه انتشار مطلب: ذکر نام نوید سیفی و آدرس سایت www.upseifi.ir .

۴۱- تحقیقات بازار

تحقیقات بازار، فقط مطالعه گاه و بی‌گاه گزارش‌های بازار، نیست. تحقیقات باید بصورت یک فرایند و بطور مستمر انجام شود تا شما را نسبت به بازارتان، رقبای‌تان و مشتریان‌تان، به‌روز‌رسانی کند

۴۲- نظارت و کنترل!

مدل برج مراقبت = روی زمین، تو را باید ببینم تا اجازه حرکت بدهم. در آسمان، تورا در رادار باید ببینم تا برای ادامه مسیر هدایتت کنم. درواقع تو اختیاری نداری و برج تعیین کننده همه چیز است.
مدل فانوس دریایی = تو باید منو ببینی تا در مسیر درست حرکت کنی. برج مختصات را تعریف می کند و دستوری نمی دهد. همه می دانند با دیدن فانوس چه کاری باید انجام دهند

۴۳- بازاریابی چیست؟

ازاریابی، فرایند مدیریتی است که از طریق آن محصولات و خدمات از مفهوم به مشتری منتقل می شود.
این فرایند شامل هماهنگی چهار عنصر به نام ۴P است: -شناسایی، انتخاب و توسعه یک محصول. – تعیین قیمت محصول. – انتخاب کانال توزیع برای رساندن به محل مشتری. – توسعه و اجرای استراتژی.
بنابراین:
بازاریابی همه آن چیزی است که شما برای دردسترس قرار دادن محصول یا خدمات خود به مشتریان بالقوه، انجام می دهید

۴۴- راز موفقیت ایده

موفقیت ایده‌هایی که صرفا به‌نظر خودتان حیرت‌انگیز است، در واقع بستگی به مشتریانی دارد که تمایل به خرید و همچنین توان پرداخت بهای آن‌را داشته باشند.

۴۵- خداحافظی رقبا با شما

اگر برنامه‌ای برای جذب و نگهداشت مشتری ندارید، بزودی رقبا با شما خداحافظی خواهند کرد.

۴۶- منابع انسانی شایسته، ابزار دستیابی به اهداف

چنان‌چه بهترین طرح بازاریابی با بهره‌گیری از مجرب‌ترین مشاوران را در اختیار داشته باشیم، در مرحله اجرا نیازمند  منابع انسانی شایسته‌ ای خواهیم بود که به‌عنوان مهم‌ترین ابزار برای پیشبرد اهداف واحد بازاریابی و فروش یک سازمان ، به‌شمار می‌آیند. بنابراین  توسعه یک کسب و کار ، تنها با داشتن هدف ، استراتژی و برنامه محقق نمی‌شود

۴۷- نگرش!

چه فکری می‌کنی؟
چه کاری انجام می‌دهی؟
چه احساسی داری؟

در مواجهه با یک وضعیت یا یک رویداد، افکار خاصی داریم، به روش خاصی رفتار می‌کنیم و همچنین یک واکنش احساسی خاص به آن داریم.
(گاهی خروجی آن، ابراز نظر است).
در مسیر متحول ساختن نگرش‌ ، تغییر تفکر و نحوه عمل، آسان‌تر از مورد سوم یعنی نفوذ و تغییر در عواطف‌ است.
شاید نقطه شروع، تغییر آگاهانه در تفکر ما باشد

نگرش به مجموعه ای از احساسات ، اعتقادات و رفتارها نسبت به یک شیء، یک فرد یا یک رویداد خاص اشاره دارد.
رفتارها، معمولاً نتیجه تجربیات یا تربیت‌(عوامل پرورشی) هستند.
از منظر بازاریابی ، نگرش را می توان مجموعه ای از احساسات، عقاید و رفتار مصرف کننده برای یک برند/ محصول/ خدمت خاص دانست.
از این رو،می‌توان نگرش مشتریان را، احساس تمایل یا عدم تمایل به یک برند/ محصول/ خدمت، تعریف کرد.

هنگام خرید :
برخی، از دیگران تقلید می کنند(خرید مشابه).
برخی، تلاش می‌کنند تا بهتر باشند(انتخابی متفاوت از سایرین).
از آنجایی‌که نگرش مثبت مشتری با حس رضایتی که دارد همراه است؛ در بازاریابی، به تمایلات هر دو گروه توجه داشته باشیم

۴۸-  تولید راه حل!

در سازمان‌های مدرن، راه‌حل‌های کاربردی که مورد نیاز مدیران است، در بخش مشاوره تولید می‌شود

۴۹- استراتژی بازاریابی

داشتن استراتژی بازاریابی ، برای هر کسب و کاری حیاتی است.
کسب و کار شما بدون استراتژی بازاریابی، در بدست آوردن مشتریان ایده‌آل برای محصول یا خدمات‌ تان، ناتوان است.
استراتژی شما باید در ارتباط با مزایای محصولات و خدمات‌تان و نیز چگونگی پاسخ‌دهی آن‌ها به نیازهای مشتریان، متمرکز باشد.
تدوین این استراتژی می‌تواند در ایجاد ارتباط موثر بلندمدت، جذب ، نگهداشت و توسعه مشتریان‌تان، به شما کمک کند

۵۰- جنگ بین فروش و بازاریابی را خاتمه دهید!

دلایل اصطحکاک بین فروش و بازاریابی:
۱. اقتصادی: فروشنده علاقه‌مند است فروش را از طریق قیمت پایین انجام دهد، بازاریابان معتقدند باید محصول به قیمت فروخته شود.
بازاریاب علاقه‌مند به ایجاد آگاهی، میل و ترجیح در مشتری است. فروشنده هزینه‌های تبلیغات را اتلاف پول می‌داند.
برخی مدیران اجرایی می‌گویند چرا باید برای بازاریابی سرمایه‌گذاری شود درصورتی که می‌توان بجای آن با استخدام و افزایش تعداد فروشنده‌ها، نتایج بهتری بدست آورد.

۲. فرهنگی: فروشنده وقت خود را با مشتریان موجود می‌گذراند و در ایجاد رابطه و نهایی کردن فروش، مهارت دارد. بازاریاب آموزش‌ دیده تا داده‌گرا و تحلیلگر باشد و دستیابی به مزیت رقابتی را بصورت یک پروژه تعریف کرده و در راستای چشم‌انداز، پیش می‌رود.

۵۱- هشدار هایی برای کسب و کار!

چنان‌چه موارد زیر در کسب و کارتان وجود دارد، باید چاره‌ای بیاندیشید:
۱- مشتریان، تفاوتی میان محصول یا خدمات شما با رقبا، قایل نیستند.
۲- مشتریان شما، فقط با بخشی از محصولات و خدماتی که ارایه می‌دهید، مطلع هستند.
۳- راه‌حل‌های فروش، تنها از طریق کارمندان فروش تولید می‌شود.
۴- سیستمی برای ثبت و تحلیل اطلاعات مشتریان‌تان، وجود ندارد.
۵- برنامه‌ای مدون، برای تولید محتوا و انتشار پیام به مشتریان‌تان، ندارید.
۶- قیمت، تنها ابزار مورد استفاده شما برای پیشبرد فروش است.
۷- افرادی مناسب برای اجرای برنامه‌های تدوین شده، در اختیار ندارید.
۸- ابزاری مناسب برای کنترل و ارزیابی نحوه اجرای برنامه‌ها، ندارید.
۹- و … (شما هم مواردی را به لیست بالا اضافه ‌کنید)

۵۲- با دستور ما فروش بیشتر نمی‌شود!

بخش بزرگی از عدد فروش، با عملکرد پرسنل شرکت تغییر می‌کند و نه با دستور ما!

۵۳- هنگام فروش، افراد را براساس واکنش‌های اولیه و طبیعی‌شان، ارزیابی نکنید!

وقتی افراد، به شما جواب نه می‌دهند، به معنای انکار و رد تمامی پیشنهادهای فروش شما، نیست. این یک مقاومت درونی اولیه در برابر خرید است نه گارد گرفتن در مقابل شخص شما. شاید، زمانی‌که افراد به خرید از شما علاقه‌ای نشان نمی‌‌دهند، به‌این معنی باشد که از شرایط فعلی خود راضی هستند و پیشنهاد شما اشتیاق و انگیزه کافی برای خرید را در آن‌ها ایجاد نمی‌کند. بنابراین چنان‌چه بله مشتری را می‌خواهید، شیوه بازاریابی و فروش خود را تقویت کنید

۵۴- سعادت یا رضایت!

گاهی کاری که باید انجام دهیم(سعادت) را با کاری که صرفا می‌توانیم انجام دهیم(رضایت)، اشتباه می‌گیریم. بنابراین، مواردی که توان انجام آن‌را داریم، انجام می‌دهیم و آنگاه تصور یا وانمود می‌کنیم همان کاری بوده که باید انجام می‌دادیم

۵۵- توسعه فردی

برنامه‌ریزی توسعه فردی، فرایند ایجاد یک برنامه اجرایی مبتنی بر: خودآگاهی، ارزش‌ها، اندیشه و تعیین اهداف، برای بهبود بخشیدن خود در: زندگی، حرفه، تحصیلات و روابط است

۵۶- موج سازی؟ موج سواری؟ یا هیچکدام!

موج سازان: نوآورند، خالق‌ند و تغییر مسیر، ایجاد می‌کنند. موج سازی در برابر امواج سنتی، کار دشواری است و ریسک و خستگی به همراه دارد. درنتیجه، اکثر موج سازان هرگز دیده نمی‌شوند چون بسیاری از آن‌ها، غرق می‌شوند.
موج سواران: در آب منتظر می‌مانند تا سوار بر امواجی ‌شوند که دیگران آن را ایجاد کرده‌اند. آن‌ها الگوها و تحولات جدید را دنبال می کنند و به محض حس کردن تغییرات، برای لحظه‌ای سواری گرفتن از موج بزرگ، دست و پا می‌زنند. سپس به عقب رفته و برای موج بعدی، منتظر می‌مانند. برای موج سواری هم ریسک وجود دارد ولی نه به اندازه موج سازی و به همین ترتیب تعداد موج سواران بیشتری نسبت به موج سازان وجود دارند.
ساحل نشینان: در ساحل نشسته‌اند، اتفاقات را تماشا می‌کنند و آفتاب می‌گیرند. آن‌ها موج سازان و موج سواران را گاهی تحسین و گاهی انتقاد می‌کنند و به‌ یکدیگر می‌گویند: ما کار متفاوتی انجام می‌دادیم و اگر در آب بودیم مانند کوسه موج ها را می‌شکافتیم. نشستن در ساحل و لذت بردن از تابش خورشید کار اشتباهی نیست. موج سازان و موج سواران به افرادی نیاز دارند که آن‌ها را تشویق کنند. البته ساحل نشینان در معرض خطر آفتاب سوختگی قرار دارند

۵۷- قبل از ورود به جلسه، کت خود را در بیاورید!

لطفا قبل از ورود به جلسه و ارایه پیشنهاد یا انتقاد، پست سازمانی خود را به صندوق امانات بسپارید!

اهداف هریک از واحدها، باید با اهداف کلان سازمان، همسو باشد.
شما برای بقای سازمان خود چگونه رفتار می‌کنید؟
آیا فقط در مورد وضعیت فردی یا واحد مربوط به خودتان در سازمان، شکایت می‌کنید یا تصمیم گرفته‌اید رویکردی فرایندی و منطقی برای بهبود شرایط فعلی، بقا و توسعه سازمان‌تان داشته باشید؟

۵۸- تامین کننده فعلی مشتری آینده شما، کیست؟

احتمالا مشتری بلقوه شما در حال حاضر چیزی شبیه به محصول یا خدمت شما را، از شخص یا شرکت دیگری خریداری می‌کند. قبل از این‌که بتوانید به یک مشتری بلقوه بفروشید، باید بدانید:
چه کسی تامین کننده فعلی مشتری است؟
آیا مشتری از تامین کننده فعلی خود، راضی است؟
آیا تمایل دارد با مزیت‌هایی که شما به او ارایه می‌دهید، از شما خرید ‌کند؟
اگر این‌گونه است، خدمت یا کالای شما چه منافعی برای او خواهد داشت؟
چنانچه بتوانید فوایدی که مورد پسند مشتری است را بیابید، برای فروش به آن‌ها شانس بیشتری خواهید داشت.
آیا مزایای شما می‌تواند بهتر از آن‌ چیزی باشد که مشتری بلقوه قبلا دریافت کرده است؟
اگر پاسخ شما مثبت است، این مزیت باید مبنای کلیه روش‌های بازاریابی شما، قرار بگیرد.

۵۹- پرسش اشتباه!

وقتی سوال‌ هایی که می‌پرسیم(از خودمان یا از دیگران) اشتباه باشه، پاسخ‌ هایی که دریافت می‌کنیم هم اشتباه خواهد بود!
اگر پاسخ‌های دریافتی را به‌عنوان یک راه‌ حل انجام دهیم، به چه نتیجه ای خواهیم رسید؟

۶۰- ضمانت تداوم کسب و کار

برای ضمانت تداوم کسب و کار خود، جلب رضایت مشتریانی را در اولویت قراردهید که سعادت سازمان شما را تامین می کنند.

مطالعه بخش اول

مطالعه بخش دوم

مطالعه بخش چهارم (بزودی)

ممکن است بخواهید قبل از هر اقدامی، با یک مشاور کسب و کار مشورت کنید.
رویکرد مشاوره‌ای ما برای مدیریت حفظ و توسعه کسب و کارها، UPS نامیده می‌شود.
برای دریافت خدمات مشاور کسب و کارUPS  (راه حل های کاربردی منحصر به فرد)، برروی همین متن کلیک کنید.

Related Posts

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

هجده − 13 =

فهرست