نکات کاربردی مدیریت کسب و کارها
بخش چهارم:
هر سازمانی، چه کوچک و چه بزرگ، برای دستیابی به هدف‌هایی که دارد، باید منابع انسانی شایسته و کارآمد در اختیار داشته باشد. دانش خود و کارکنان خود را با مطالعه نکات کاربردی مدیریت کسب و کارها، افزایش دهید و آن‌ها را به مهارت تبدیل کنید.
با‌هم بیاموزیم و با‌هم انجام دهیم
Learn and Do Together
این نوشته مانند یک جعبه ابزار مدیریتی، حاوی نکات کاربردی در مدیریت اجرایی کسب و کار است.
این مطالب توسط نوید سیفی(MBA&DBA Graduate) گردآوری، تدوین ویا ترجمه شده است.
نحوه انتشار مطلب: ذکر نام نوید سیفی و آدرس سایت www.upseifi.ir .
۶۱- پَت و مَتِ دنیای کسب و کار
روش های غلطی که پت و مت در راه حل یابی و اجرای آن اتخاذ می کنند، می تواند به عنوان الگوی آموختن ادب از بی ادبان، در کسب و کارهای امروزی، مورد استفاده قرار بگیرد. با کمی تامل و تعمق در کسب و کار خودمان، برخی از این غلط ها را خواهیم دید؛ و این برخی ها در انیمیشن پَت و مَت، به وضوح نمایش داده شده است. نظیر: *انجام سریع راه حل های دم دستی، بدون درنظر گرفتن پیامدهای آن
*سرهم بندی کردن کارها
*پیچیده کردن راه حل ها
*اجرای نادرستِ راه حل های درست
*اجرای هر راه حلی، بدون داشتن تخصص
*استفاده از ابزارهای نامتناسب با راه حل
*ناتوانی در نگهداشت موفقیت ها، پس از اجرای درست راه حل
*عدم استفاده از تجربیات قبلی و تکرار اشتباهات مشابه
*ناتوانی در تکرار موفقیت های قبلی
*رها کردن اجرای راه حل از میانه راه یا نزدیک به سرانجام آن
*حذف یا نادیده گرفتن صورت مساله پس از ناتوانی در اجرای درست راه حل ها
۶۲- بهبود فروش(Sales Improvement)
درک تفاوت بازاریابی و فروش، شما را برای پیروزی در رقابت کمک می‌کند!
“این وظیفه مشتری شما نیست که شما را به خاطر بسپارد. این وظیفه و مسئولیت شماست که مطمئن شوید، آن‌ها فرصتی برای فراموش کردن شما ندارند.” Patricia Fripp
نخستین مساله‌ای که صاحبان یا مدیران کسب و کار به مشاور می‌گویند این است که: “می‌خواهم فروش بیشتری داشته باشم” . هنگامی که مشاور درباره تدوین یک استراتژی بازاریابی با آن‌ها صحبت می‌کند، برق از چشم‌شان می‌پرد.
درک این نکته مهم است که داشتن استراتژی مناسب برای بازاریابی، به شما امکان می‌دهد تا منابع محدود خود را برای استفاده حداکثری از فرصت‌ها متمرکز کنید. از این طریق می‌توانید مزیت های رقابتی خود را بدست آورده یا حفظ کنید و فروش خود را نیز افزایش دهید.
بسیاری از کاسبی های کوچک معتقدند اگر بتوانند هزینه بیشتری را برای تبلیغات انجام دهند، فروش بیشتری خواهند داشت، اما این را نمی‌دانند که آیا هزینه تبلبغات فعلی آن‌ها واقعا موثر بوده یا خیر.
برای موفقیت واقعی یک کاسبی کوچک، درک تفاوت بین بازاریابی و فروش بسیار مهم است.
بازاریابی
بازاریابی درمورد ارایه خدمات و محصولاتی است که مورد نیاز(خواسته) مشتریان شما است و شما می‌خواهید مطمئن شوید که آن‌ها اطلاع دارند که این خدمات و محصولات را می‌توانند از طریق شما دریافت کنند.
- افزایش سودآوری از طریق میزان و مقدار مناسب فروش به طیف‌های مختلفی از مشتریان
- تمرکز بر توسعه استراتژی برای بهینه سازی تناسب محصولات و بازارها
- برنامه ریزی بلند مدت استراتژیک در مسیر دستیابی به یک تصویر بزرگ
فروش
فروش درباره خرید محصولات و خدمات شما توسط مشتری است.
- افزایش میزان فروش فعلی
- تعاملات بین یکایک مشتریان
- عملیات تاکتیکی کوتاه مدت
۶۳- مدیریت هزینه(Cost Management)
مدیریت هزینه با کاهش هزینه متفاوت است. کلمه “مدیریت” به معنای استفاده موثر از منابع موجود برای دستیابی به اهداف مورد نظر است. وقتی هزینه ها مدیریت می شوند، از رشد بیش از حدشان جلوگیری می‌شود. از سوی دیگر، فرایند کاهش هزینه ها مربوط به کم شدن هزینه‌هایی است که بیشتر از حد لزوم، هستند.
از لحاظ شیوه های تجاری، مدیریت هزینه یک برنامه عملیاتی بسیار خوب است. این برنامه نشان می‌دهد که هزینه های کسب و کار شما، مجاز به افزایش بیش از آنچه قبلا درنظر گرفته شده است، نیستند.
مدیریت هزینه، یک رویکرد استراتژیک و کاهش هزینه، واکنش به یک مساله(مشکل) است. مدیریت هزینه‌ها تلاش می‌کند حاشیه سود حداکثری را ایجاد کند.
۶۴- بجای تلاش برای شکست دادن کرونا، با شرایط کرونا به پیش بروید!
در دوره پس از کرونا، تمایل مردم به بازگشت به شرایط قبل از کرونا، وجود دارد(بسیاری از رفتارهای خرید دستخوش تغییر خواهد شد اما نه همه رفتارها و نه در تمامی گروه‌های اجتماعی، فرهنگی و …).
بجای انتظار برای فرارسیدن دوران پساکرونا برای امکان طولانی شدن دوران حین کرونا، برنامه‌ریزی داشته باشیم.
برای تغییر و سپری کردن دوره گذار از وضعیت قبل به وضعیت جدید، کسب و کارتان را آماده کنید.
مرحله خروج از انجماد(شرایطی که در آن کاسبی شما و کارکنان‌تان در آن احساس امنیت نسبی می‌کردند): هرکسب و کاری که این مرحله را زودتر درک کند و سریع تر انجام دهد از سایرین سبقت گرفته است.
مرحله تغییر(تعریف شرایط مطلوب و جاری سازی آن در سازمان): باید قواعد بازی را در زمین بازی جدید(شرایط حساس ایجاد شده به واسطه کروناویروس)، فرا بگیریم و هر کاسبی که این قواعد را زودتر فرا بگیرد و اهداف، برنامه‌ها و دستورالعمل‌های اجرایی خود را تدوین کرده باشد، پیشتاز بازار خواهد بود.
مرحله انجماد مجدد: بنظر می‌رسد این مرحله باید در دو فاز انجام شود. فاز نیمه انجماد(رصد تغییرات محیطی، بازنگری استراتژی‌ها و بروزرسانی مستمر تاکتیک‌ها) و فاز انجماد کامل(در بلند مدت نهادینه شدن اموری که تغییرات محیطی دیگر سرعت زیادی ندارد یا تاثیر زیادی در رفتار مشتریان ندارد).
۶۵- تصمیم خرید احساسی است!
همه تصمیمات خرید احساسی هستند. مردم احساسی تصمیم می‌گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توضیح می دهند. همیشه، احساس قوی تر بر اساس ضعیف تر غلبه می کند. هرگاه احساس میل به سودکردن از ترس ضرر و اشتباه کردن بیشتر باشد، خرید صورت می‌گیرد.
تنها زمانی که مشتری احساس کند ارزش کالایی که دریافت می کند بیشتر از پولی است که می پردازد، تصمیم به خرید شکل می گیرد. همیشه بجای قیمت پایین به ارزش بیشتر، توجه کنید.
۶۶- تفاوت فروش در کسب و کارهای کوچک و بزرگ!
واحدهای صنفی کوچک، بخش اعظم توجه خود در فروش را به راضی کردن مشتری اختصاص می دهند. مهمترین فایده ای که یک محصول یا خدمت می تواند به خرده فروشان ارایه دهد، افزودن به سود خالص آن ها است. شرکت های تجاری بزرگ، برای بهبود عملکرد و بهره وری، کاستن از هزینه ها و یا افزودن بر جریان نقدینگی خود و بیشتر کردن سود، اقدام به فروش می کنند.
۶۷- فروش یعنی سوال کردن!
گفتن(پاسخ دادن)، فروش نیست، تنها سوال کردن فروش است. باید با سوالات دقیقی که می پرسید، از خواسته مشتریان بلقوه مطلع شوید.
ابتدا از مشتری سوال کنید تا دقیقا از نیازهای او آگاه شوید و سپس توضیح دهید که چرا و چگونه محصول شما می تواند نیازهای او را رفع کند.
اگر مشتری بگوید: من علاقه ای به خرید ندارم، معنایش این است که یا سوال شما به قدرکافی قوی نیست و یا کسی که با او صحبت می کنید آن مشتری نیست که قراربوده با او تماس بگیرید، احتمالا با فرد اشتباهی صحبت می کنید. بدانید مقاومت برای خرید، امری طبیعی است.
۶۸- کیفیت محصول یا خدمات!
کیفیت هرگز دلیل اصلی خرید نیست. کیفیت یک موضوع منطقی است. بهره وری برای مشتریان مهم‌تر از کیفیت است. خریدار تنها به این موضوع علاقه مند است که آیا به کار او کمک می کند؟
تنها زمانی که مدعی هستید کالای شما از کالای مشابه رقیب، گران تر است، می توانید از کیفیت به عنوان یک مشخصه استفاده کنید.
بحث درباره کیفیت باید بعد از توضیح درباره مناسب بودن و مطلوبیت داشتن کالا ، مطرح شود.
۶۹- کاربرد بیانیه ارزش(Value Statement)
- ۳۵ % نمره ارزیابی عملکرد کارکنان(رفتار عمومی)
- استخدام کارکنان(کدهای رفتاری)
- ما را در بازار چگونه می شناسند(ویترین سازمانی)
سه ورودی مورد نیاز برای بیانیه ارزش:
- وضعیت موجود(گیر سازمان الان کجاست؟ هماهنگی است یا دقت کارمندان یا …)
- وضعیت مطلوب
- وضعیت رقبا(چه دلیلی برای مشتریان بارز است که ما را به جای رقیب ترجیح دهند)
نکته: بیانیه ارزش، اولویت و زمانبندی دارد.
۷۰- روشی برای تدوین برنامه‌های سال جدید
- دستاوردهای سال گذشته را لیست کنید(حداقل ۵ موردی که به انجام آن در سال گذشته افتخار می‌کنید)
- پشیمانی های سال گذشته را لیست کنید(حداقل ۵ موردی که اگر به سال قبل برگردید، آن‌ها را انجام نمی‌دهید)
- اهداف سال جدید را لیست کنید(با مرور دستاوردها و پشیمانی ها حداقل ۱۰ مورد را هدف قرار دهید)
- برنامه های اجرایی سال جدید را تدوین کنید(پروژه هایی را برای دستیابی به اهداف تعریف، اولویت‌بندی و زمانبندی کرده و متولی اجرای هر پروژه را معین کنید)
